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交渉力研修

プロジェクト交渉力ビジネスゲーム

皆さんこんにちは!日本プロジェクトソリューションズ代表取締役社長の伊藤大輔です。引き続き、多くの皆様がこのブログをご覧いただいており、心より御礼申し上げます。

また先般出版させていただいた「担当になったら知っておきたい『プロジェクトマネジメント』実践講座」も大きな反響をいただき、第3刷の再増刷が決定いたしました。
深く御礼申し上げます。

今回は「交渉」について新しいビジネスゲームを当社で発表し、そのビジネスゲームをセミナーや研修で実証実験し、重要なインサイトが得られたので皆様に共有いたします。

「交渉」はビジネスシーンでいつでも発生している。

「交渉」というと、会議室でハードネゴシエーションをしているように思われるかもしれません。また営業担当が主に行うと思ってしまうかもしれません。
しかし、冷静に考えてみると、日々のビジネスシーンで「交渉」はどこでも発生しています。

営業担当の方はお客様とのお仕事の調整などがあります。
人事担当の方は従業員の処遇の調整などでも交渉は必要です。
経理・財務の方は銀行や株主との調整などがあります。
日々の仕事の中でも、この企画を上司に通してもらいたいと思った時、上司と調整し交渉することもあります。

このように、「交渉」はビジネスシーンで大なり小なり日々起こっていることなのです。

ちなみに、プライベートでも日々の生活の中で「交渉」は起こっていますよね。
例えば大きな買い物をする時の値下げ交渉や、家族旅行は海が良いか山が良いかなどの目的地の交渉、スポーツイベントをする際の実施場所の交渉など。

交渉はとても身近なものなんです。

では、なぜ「交渉」が発生するのでしょうか?

皆さんは、このような「交渉」はなぜ発生すると思いますか?この機会にちょっと想像してみてください。



 

まず「当たり前だけど大切」なこととして、「交渉は1名ではしない」ということです。
もっと簡単に言うと、自分に対して自分が交渉する人は基本いないということです。

ということは、「交渉」には「相手」が必要ということになります。

もしもこの「相手」が「自分と全く同じ」人であれば、交渉する必要はありません。なぜなら、自分に対して自分が交渉することと同じだからです。

「相手」というのは「自分とは異なります」。「相手は相手の考え」があります。
つまり、「相手」が違うという前提条件の中で、一つの課題や問題、目的に対して「利害関係」が発生するのです。

この「利害関係」が「交渉」する原動力になります。

一番分かりやすい例ですと、皆さんが家電量販店で大きなテレビを買おうとしています。
皆さんはそのテレビを少しでも安く買いたいと思っていたとします。
しかしお店側は利益を確保するために、値引きをしたく無いと思っていたとします。
この状況で異なる利害が発生し「交渉」になります。

例えば、皆さんがお店側に「〇〇円割引してくれたら、即決します。在庫も無くなりますよ」、「現金一括で支払います。クレジット決済手数料はかかりませんよ」などと考えて交渉するかもしれません。自分の現金値引きのために相手のメリットも伝えるわけです。

一方で、お店側は「現金値引きは厳しいので、次回使えるポイントをアップします」、「このテレビには付属の〇〇ケーブルが必要なのでそれを無料で付けます」などと交渉するかもしれません。現金値引きを防御し、在庫リスクを軽減するために、原価で対応できるポイントや付属品を提示し相手のメリットも伝えるわけです。

このように「交渉」とは互いの「利害関係」の「調整」に必要なコミュニケーションなのです。

プロジェクトや起業・新規事業で「交渉」は極めて重要

プロジェクトのように独自の目標を期限内に達成させる活動や、新規事業開発、起業などの新しい「業」を生み出す仕事では「交渉」は極めて重要な要素になります。

なぜでしょうか。

それは、これらの活動は「新しいものを生み出す」活動だからです。
新しいものを生み出す時には、利害関係の調整が極めて重要な要素になります。
新しいものに対して、関係者の思惑が異なったり、リスクの観点が異なったり、そもそも新しいものは活動をスタートする際に世の中には無いものですから、利害関係者の利害の不一致が大きいものとなります。

したがって「交渉」は極めて重要なコミュニケーションとなります。

「交渉ゲーム」とは

皆さんもご存じのように、「交渉」は机に座って学べば交渉力が上がるということは決してありません。
なぜなら「交渉力」は人間がもともと持っている能力であり、人間力のひとつだからです。

学んだことを実践し「体感」することが交渉力を向上させるために極めて重要な要素です。
まずは学んで、次に「体感」するプロセスが重要です。

例えば、皆さんが初めて自転車に乗れた時、「自転車の乗り方」を聞いただけで乗ることはできませんでしたよね?
「自転車の乗り方」を聞いてから、体感し、失敗しながらも感覚をつかみ、乗れるようになったと思います。

この「体感」のために当社が開発したのが「交渉ゲーム」です。

交渉力研修

このゲームは、チーム戦です。話を単純化させると、それぞれのチームが特徴的な企業になり、他のチーム企業と「交渉」を通じてビジネスを行い、最終的に一番儲けた企業が勝ちというものです。

ゲームのルールや設定は実際の「市場」の縮図のようになっています。
交渉によっていかにビジネスの「成果」が変わってくるかを体感することができます。

おかげ様で大好評のビジネスゲームです。
ゲームの詳細は是非こちらでご確認ください。https://www.japan-project-solutions.com/negotiation-training

「交渉ゲーム」からの重要な3つのインサイト

このゲームを実践すると、実際のビジネスと同じような交渉の課題が多く出てきます。
この交渉ゲームで受講者が得られた最大のインサイトは以下の2つです。

①相手を知ること

「交渉」は相手がいることですから、「相手」のニーズやウォンツ、考えや志向性などを知る必要があります。
これが分からなければ「交渉」をする土台にあがらないのです。

②スピード

相手のニーズやウォンツ、考えや志向性などを知るために「早く」アクションすることです。
交渉においては、確かに「戦略」や「戦術」も重要ですが、自らがアクションしなければ何もコミュニケーションは始まりません。
まずは相手を知るためのコミュニケーションを迅速に実施することが重要なのです。

③提案

交渉相手のニーズやウォンツが分かったらお互いの利害の調整に入ります。
この時に重要なことが自分の便益と相手の便益を考えて、「提案」を積極的にすることです。
WIN-WINの提案をすることは、実際のビジネスでも難しいかもしれませんが、極力WIN-WINになるような「提案」をしていくことです。この「提案」が新しい道を開きます。

是非「交渉」を体感してください

是非この機会に「交渉」についてお考えいただき、体感いただけますと幸いです。
当該ゲームにご興味のある皆様はお気軽に当社までお声がけください。

交渉力研修の詳細やお問合せは、ぜひ以下のURLをご覧ください。

https://www.japan-project-solutions.com/negotiation-training